Mein Klient kam in unsere erste Sitzung und rechnete damit, aus dem Raum gelacht zu werden. Ein paar Wochen später war die Finanzierung genehmigt. Das ist dazwischen passiert.
Es ging um eine riskante Investition, auf Englisch, vor hochrangigen Entscheidern. Sein Englisch war in Ordnung. Sein Selbstvertrauen auf Englisch nicht. Wir haben nicht mit den Folien angefangen.
- Wir haben mit dem Raum angefangen. Wer sind diese Menschen? Was beunruhigt sie? Was würde sie Nein sagen lassen? Ein riskanter Pitch wird nicht allein mit Zahlen gewonnen, sondern wenn der Raum spürt, dass seine Bedenken verstanden wurden.
- Zuerst die Muttersprache. Er hat die Idee in seiner eigenen Sprache gepitcht, dann auf Englisch. Dieselben Ideen, ein anderer Mensch. Die Überzeugung, der Rhythmus und die kleinen Witze waren verschwunden.
- Vertrautheit statt Skript. Wir haben um das Thema herum und durch das Thema hindurch gesprochen, den Entscheidungsweg Schritt für Schritt durchgespielt und den Wortschatz bereitgelegt, bevor er ihn brauchte.
- Die harten Fragen. Wir haben die schwierigsten Einwände laut geübt, mit Unterbrechungen, bis sich Gegenwind nicht mehr wie ein Angriff anfühlte.
Die Finanzierung wurde genehmigt, und er wurde zum Projektleiter befördert.
In einer Zweitsprache geht es bei der Vorbereitung auf ein wichtiges Meeting selten um Vokabeln. Es geht darum, die eigene Stimme zurückzubekommen.